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代理商不好做?可能你少了這根“定海神針”

中國美妝網 蔡思寧 2020-01-10 11:02:41 1253

如果現在有人說要入局化妝品行業做代理商,相信部分行內人會用略帶微妙且戲謔的眼神看向他,心里喃喃道:都2020年了,怎么還會有人想做代理商???


代理商不掙錢,這個印象不知道從什么時候開始慢慢進入人們的認知,可能是新渠道的沖擊,可能是“去中間化”言論的甚囂塵上,也可能是實打實的數據表明線下渠道在市場中的占比下滑,基于大環境的影響,曾經“紅極一時”的代理商們突然就陷入了疲軟狀態。


但代理商真的不賺錢嗎?我認為,不是代理商不賺錢,是不會賺錢的代理商才賺不到錢。盡管大環境再嚴苛,困難總比辦法多,對于代理商來說,選對品牌和與時俱進這兩點都是決定生存的關鍵,甘肅雄安時代工貿有限公司(以下簡稱“雄安時代”)總經理韋龍安就深諳此理。

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巧茜妮國品是“定海神針”

對于代理商來說,好的品牌不一定要名氣大,能切實盈利的品牌才為王。

護膚、彩妝、洗護、輕醫美,雄安時代都有涉獵,但能夠幫助雄安時代在新渠道的沖擊下穩住腳的品牌,韋龍安表示巧茜妮國品功不可沒,它是公司業務板塊的“定海神針”。

把時間線拉回2013年,當時韋龍安從零售門店老板的口中了解到有一個品牌回頭客多且利潤率高,在終端消費者中的口碑也不錯,它就是巧茜妮國品,韋龍安也因此注意到了這個品牌,有意與之達成合作。

無論是品牌還是代理商,都需要一個互相考察的階段,這是對品牌的負責也是對合作的誠意和尊重,這一考察就是兩年。2015年,韋龍安正式成為巧茜妮國品在甘肅地區的代理商。

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從2015年到現在,巧茜妮國品在甘肅地區已經布局了將近300個網點,2019年韋龍安給巧茜妮國品的回款將近一千萬,在一眾代理商中,這樣的實績儼然是十分亮眼。

韋龍安表示,如果產品品質不過關或廠家的價格不合理,回款成績也不可能達到這樣的高度,巧茜妮國品是一個表現力強勁的品牌。

新零售是大勢所趨

雖然過去一年,韋龍安的回款數額不菲,但于2018年相比,也只是基本持平。

韋龍安透露,主要原因在于2019年下半年市場變化波動大,受新渠道沖擊明顯。很多一線品牌在線下門店售賣,店家賺不到利潤,而比較低價位的產品,在快手之類的直播平臺又被分流,留給CS渠道的顧客分流比較嚴重。

市場風起云涌,瞬息萬變,站在時代洪流下的代理商們,該如何選擇?

韋龍安的答案,是新零售。

古往今來,能成偉業者,無一不是順應時代浪潮,新零售就是時代變化給零售門店指引的方向,是大勢所趨。

做直播培訓、幫門店開網店,幫助門店打通線上線下渠道,讓新興工具為門店所用,這是韋龍安團隊2020年的重點工作目標,巧茜妮國品也會被當成打通線上線下渠道的重要“推進器”。

此外,韋龍安還認為應該緊跟著品牌方的步伐,因為品牌方站的比代理商更高,看得也更加全面,譬如在產品的推陳出新上,巧茜妮國品無論是跟上市場潮流,還是契合當下季節和節日,品牌方的敏感度都很高,最新推出的賀歲套盒,就成功幫助門店拉動增長。

在許多品牌業績回落的情況下,能夠在沖擊下站穩腳跟,達到業績持平已是十分不易,這份安穩與巧茜妮國品自身優秀的產品品質和獨特的“國品”標識分不開。

在國內品牌能拿到‘國品’二字的品牌,也就只有巧茜妮一家,其他人是沒有的,這是我們一個強大的優勢,圍繞‘國品’給店家和消費者塑造品牌價值,這是我們一直在做的事情?!表f龍安如是說。

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人性化品牌,可遇不可求

壓貨多少、回款目標以及價格定論一直都是廠家與代理商相互博弈的戰場,但品牌方通常是強勢一方,處于弱勢的代理商會陷入壓力陡增的狀態,往往是有苦難言。

對韋龍安來說,巧茜妮國品與許多其他品牌不同,它更“人性化”,可遇不可求。品牌方會更注重代理商的可成長性,并對成長中的代理商給予資源傾斜,品牌總經理陳創光更是會在管理、運營等層面給予代理商切實的指導,幫助代理商成長。

不僅如此,在價格商定上,巧茜妮國品能保障店家最大的盈利空間,會給到普通廠家難以拿出的價格。在政策以及動銷方案上,往往是最大的誠意和力度支持,讓店家十分愿意銷售巧茜妮的產品。

作為嫁接品牌方與終端的橋梁,代理商的作用不僅僅只是一個中間商,更是服務商和運營商。

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多年的代理經驗,讓韋龍安在如何代理好品牌這個方面悟出了一些心得。

對于廠家發布的政策,代理商需要根據當地情況,在因地制宜的基礎上,稍作創新,讓店家去理解廠家政策的目的,才能發揮出更好的效果。在管理庫存板塊,杜絕“不良庫存”的情況出現,庫存產品的“新鮮度”是一個非常重要的問題,這關乎店家對品牌的好感度。

最為關鍵的,則是要打造好團隊,沒有好團隊寸步難行,這是服務好門店的必要條件。

代理商行業沉浮十載,經歷過行業輝煌,也目睹行業疲軟,2020年是嶄新的開始,對于未來,無論是戰役還是榮耀,韋龍安都已做足了準備。

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